|
Опасности ситуации |
Слабость – в умножении отрицательных эмоций |
Сила - в разуме |
Возможности ситуации |
Стратегические решения |
Ситуация - Важный клиент отказался от предлагаемого объекта
Отрицательные эмоции продавца - досада, чувство стыда, чувство вины |
1. Формируется начальный образ, связанный с неблагоприятной ситуацией - «Руководство компании будет крайне недовольно результатом работы с клиентом» 2. У риэлтора пробежали автоматические мысли – «Я допустил несколько шибок, в частности, не выявил потребности покупателя». Далее следуют все более мрачные мысли продавца - «Я допустил очевидные промахи в процессе общения с клиентами, - я плохой риэлтор - и т.д.» 3. Опасные для здоровья отрицательные эмоции - нарастание досады, вины и стыда, приводящие к стрессу, а при срыве нескольких сделок можно ожидать и депрессии |
Рациональные мысли риэлтора - 1. «Я проводил не одну сделку и знаю, что первое впечатление не всегда оказывает главгую роль
2. Развитие рациональных мыслей риэлтора – «Я владею самыми эффективными техниками ведения переговоров с клиентами и у меня отличная клиентская база. 3. Направление энергии эмоций на анализ ситуации и поиск стратегического решения
|
Рациональный анализ ситуации – 1. «Участие во всевозможных презентациях и активная реклама имеющихся объектов есть залог того, что количество и качество сделок возрастет». 2. Благоприятный образ открывающихся возможностей – «Риэлтора встретят «почти как родного» те, кто обратился к нему по рекомендациям друзей-знакомых-родственников».
3. Появление положительных эмоций и настроя для дальнейших переговоров |
1. Риэлтору нужно больше тренироваться, чтобы используемые техники работали на уровне автоматизма в любых ситуациях. (выявление потребностей, ведение переговоров)
2. Нужно предложить все варианты, что есть в БД, которые не были озвучены первоначально. В переговорах не допускать ошибок, в частности, лучше узнать потребности и проблемы покупателей
3. Положительные эмоции риэлтора после разработанной стратегии и настройки на победу– «У меня все получится!» |
Впрочем, существуют более экзотические способы борьбы со стрессом. В Таиланде и Индии стресс снимают… змеиным массажем. На тело клиента помещают 5–6 змей, которые ползают туда-сюда. Считается, что это очень расслабляет. А в Чехии нервы успокаивают пивом. Но принимают не внутрь (хотя многие и так тоже), а наружно: отмокают в пивных ваннах. После двадцатиминутного «заплыва» на душе становится спокойно и радостно.
Безусловно, нет необходимости следовать всем вышеперечисленным рекомендациям. Однако выбор тех из них, которые вам по душе, и воплощение их в свою жизнь могут помочь вам снять накопившийся стресс и ощутимо улучшить качество своей жизни.