Подготовка к показу
Перед тем как ехать на встречу продумайте презентацию объекта: вспомните потребности потенциального покуателя, подумайте, какие характеристики квартиры ему наиболее важны, сформулируйте выгоды, какими плюсами можно уравновесить минусы квартиры.
!Совет от «Риэлтора нарасхват»: Возьмите с собой бахилы (для себя и, на всякий случай, для клиента).
Презентация квартиры по дорогее до нее
Презентация должна содержать в себе информацию о свойствах (характеристиках) и выгодах (польза для клиента).
Пример от «Риэлтора нарасхват»:
|
Свойства
|
Связующая фраза
|
Выгоды
|
|
Большие окна выходят на солнечную сторону
|
Поэтому
|
Дополнительный свет, тепло и уют
|
|
2-комнатная квартира 50 кв.м. На втором этаже, без балкона, вместо балкона козырек, цена на полмиллиона ниже рыночной
|
У вас появляется возможность
|
Купить двухкомнатную квартиру по цене однокомнатной.
|
Не забывайте делать акцент на тех характеристиках и выгодах, которые наибольшим образом отвечают на потребности клиента.
Показ квартиры
Во время просмотра лучшее, что вы можете сделать для вашего клиента, - это позволить ему самому проводить для себя демонстрацию. В такой ситуации лучше выступать в роли экскурсовода, но заходить в квартиру после клиента, давая ему возможность выбора, с чего начать просмотр. Как правило, клиент сразу же отправляется осматривать ту часть квартиры, которая ему наиболее интересна. Если же у клиента возникнут вопросы, например, о точных параметрах кухни или комнаты, ответить, а в основном предпочтительно молчать, и внимательно слушать его рассуждения.
Тонкости
Практика работы риэлтеров показала, что «фразы в лоб» типа «У нас есть другие покупатели» или «Если не дадите сегодня аванс, квартира уйдет» необходимого эффекта не приносят, так что этот прием необходимо использовать мягко и тактично. После окончания показа постарайтесь получить с оппонента ответ о принятом решении как можно быстрее. Выйдя из поля Вашего психологического воздействия, человек может «остыть» И передумать. При этом попытайтесь показать наличие конкретных альтернативных вариантов.
Искусство показа квартиры – одна из базовых вещей, которым обучают риэлторов. Поэтому лучше доверить это важное дело специалистам по недвижимости. Если же Вы совсем недавно пришли работать в сферу недвижимости, то мы рады Вам сообщить, что в октябре стартует новый учебный центр для риэлторов "Риэлтор нарасхват" . Мы раскроем Вам все секреты и даже больше.